Pouvez-vous externaliser votre équipe commerciale ?

Externaliser équipe commerciale

Dans le monde de la vente B2B, l’avant-vente en tant que processus et la mise en place de rendez-vous en tant que fonction ont acquis un enjeu clé dans l’atteinte ultime du chiffre d’affaires pour toute grande entreprise.

Cette fonction spécialisée permet aux vendeurs réels d’assister aux opportunités après une sélection de qualification appropriée et d’établir les signaux d’achat critiques, y compris les critères Budget/Autorité/Besoin/Calendrier – BANT standard.

La plupart des entrepreneurs appliquent dans leurs entreprises une organisation interne de l’équipe de SDR (ressource de développement des ventes). Cependant, certaines entreprises de génération de demande B2B ont commencé à offrir de tels services en tant que fonction externalisée dans un passé récent, mais le succès est limité.

La prise de rendez-vous (AS) est un processus complexe qui implique le développement complexe et transparent d’un plan de campagne complet en coordination entre le marketing et les ventes. Par conséquent, cela ne peut pas être une initiative autonome axée sur la vente.

Lorsque nous regardons le modèle OS (externalisé) de prise de rendez-vous, cela devient encore plus complexe puisque les SDR ne fonctionnent pas uniquement sur un programme dédié mais travailleront sur plusieurs programmes simultanément. Dans la plupart des scénarios, ces programmes sont basés sur le succès, ce qui signifie que le fournisseur n’est payé que lorsqu’il ferme un rendez-vous qualifié.

Trop souvent, de telles initiatives conduisent à de faibles niveaux de réussite et la qualité des candidats nommés sera mauvaise si les points de contrôle ne sont pas vérifiés de manière approfondie.

De tels services OS nécessitent une catégorie de personnes plus élevée que vos agents de télémarketing génériques. C’est un rôle spécialisé qui nécessiterait un peu de vendeurs titulaires pour travailler. L’échec de nombreux programmes OS a ses racines dans ce problème central – ils considèrent la mise en place de rendez-vous comme une extension de leurs fonctions de génération de leads.

Cependant, de tels programmes nécessitent des investissements et des efforts de la part de l’acheteur et du vendeur pour fournir des SDR entièrement formés, qui ont été formés sur les produits/services du client, l’accessoire de valeur et le pitch de haut niveau.

Le coût de l’échec est élevé avec de telles initiatives, car le prospect se retrouverait avec une mauvaise expérience qui prendrait des années d’efforts pour corriger ou remédier.

L’un des paramètres clés du succès des programmes AS est la synchronisation de la messagerie entre les fonctions marketing/ventes et OS SDR. Il est utile d’avoir un message cohérent dans tous les domaines afin que tous les points de contact d’un prospect avec l’entreprise communiquent le même message.

Si vous êtes une organisation qui cherche à explorer la mise en place de rendez-vous en tant que fonction externalisée, il est utile de suivre le processus défini ci-dessous pour un meilleur taux de réussite.

Comme pour chaque fonction, nous recommandons aux organisations d’avoir un cadre défini et progressif qui garantit que tous les aspects de People-Process-Technology sont couverts et approuvés lors de la conception et de la mise en œuvre d’une fonction SDR externalisée.

Définir

La phase DEFINE est la phase la plus critique du programme AS. Ici, il est crucial de s’asseoir avec les parties prenantes et de comprendre quel serait le résultat souhaité de cette initiative.

Le résultat ne devrait pas seulement être en termes de nombre de réunions ou de rendez-vous, mais en termes d’  IMPACT SUR LES REVENUS / RÉSULTAT DÉFINI SUR LES REVENUS.

En travaillant le modèle d’entonnoir de vente traditionnel dans le sens inverse, nous pouvons clairement cartographier :

Pour aider à conduire la discussion pour la phase DEFINE, nous avons répertorié quelques requêtes qui pourraient aider à conduire une telle discussion :

  • Pourquoi cette campagne ?
  • Quels sont les résultats souhaités ?
  • Que vendons-nous ?
  • A qui vendons-nous ?
  • Quels sont les délais souhaités ?
  • Où ciblons-nous ?

La phase DEFINE devrait être un atelier conjoint avec les parties prenantes du client des ventes et du marketing. Et toutes les informations souhaitées doivent être discutées et documentées avec une approbation sur le document de sortie final.

Au cours de la phase, il est impératif d’arriver au bon ensemble de compétences de SDR à engager pour le programme en fonction du produit/service. Les calendriers de formation, le processus de certification, les appels simulés, les chiffres de productivité d’accélération et la productivité à l’état stable.

Sortie de la phase DEFINE :

  1. Impact sur les revenus souhaité ?
  2. Nombre de réunions à réaliser.
  3. Nombre de SQL/MQL requis ?
  4. Délais?
  5. Nombre de DTS nécessaires pour le programme ?

Concevoir

Pendant la phase de CONCEPTION, nous nous concentrons sur le calendrier de la campagne et les activités qui doivent être mises en œuvre dans un délai défini.

L’aspect le plus critique serait l’approbation des données démographiques de l’acheteur cible, notamment :

  1. Orientation géographique
  2. Focus sur l’industrie
  3. Fonctions à identifier et à regrouper sous – acheteur/influenceur/décideur
  4. Titres sur lesquels nous devons nous concentrer
  5. Définir les sujets d’intention qui pourraient être utilisés pour déterminer l’augmentation de l’intention des acheteurs

La deuxième phase impliquerait certains des éléments de conception les plus clés, notamment :

  1. Quel est l’objectif clé de la campagne – en termes de service ou de produit ?
    1. Thèmes de messagerie
    2. Proposition de valeur
    3. Évaluation des actifs actuels – livres blancs / webinaires / autre matériel disponible
  2. Calendriers de formation et documentation connexe
  3. Certification du SDR – métriques et scores d’évaluation clés
  4. Établir une première ébauche du calendrier de campagne
  5. Concevoir des modèles d’e-mails initiaux
  6. Concevoir les pages de destination
  7. Concevoir des créations pour toutes les publicités LinkedIn / programmatiques
  8. Identifier les sujets clés pour toutes les initiatives de webinaires et conférenciers
  9. Identifiez tous les événements en direct qui se produisent pendant la période de cette campagne
  10. Projets de scripts d’appel

Mise en œuvre

La phase de MISE EN OEUVRE comprend :

  • Formation des DTS – exemple de programme ci-dessous
  • Appels simulés
  • Certification des DTS
  • Lancez-vous avec la phase pilote

La clé au cours de cette phase serait de saisir les données des efforts, notamment :

  1. Courriel – ouvrir/cliquer/télécharger
  2. Engagement sur les publicités
  3. Dispositions d’appel – éliminez tous les contacts DNC/non intéressés.

Le premier appel à froid doit être effectué après au moins deux à trois points de contact avec un prospect.

Au cours de cette phase, c’est une bonne idée de tirer parti des sujets de données qui relèvent du champ d’application technologique et de montrer une augmentation de l’intention liée aux sujets clés que le client considérerait comme des signaux d’achat.

Le point d’ouverture de la discussion doit être lié à un engagement du client avec un actif, une annonce ou la consommation de contenu.

Analyser

Toutes les mesures de la campagne doivent être examinées chaque semaine avec les parties prenantes du client, les tendances identifiées, l’analyse de l’impact des messages et tout changement requis doit être mis en œuvre après l’approbation de toutes les parties prenantes impliquées.

Conclusion

Les programmes AS externalisés sont complexes et nécessiteront des investissements des deux partenaires pour les faire fonctionner.

Il doit être mis en œuvre sur le long terme avec des paramètres et une flexibilité clairement définis pour redéfinir la conception du programme pendant la période d’engagement.

Les incitations au succès en dehors de ce que le fournisseur du système d’exploitation paiera pour leurs SDR pourraient être un grand facteur de motivation. Des revues régulières et des retours constants des commerciaux sur les rendez-vous qui ont été mis en place deviennent très cruciaux pour de tels programmes.

Les fonctions du système d’exploitation doivent fonctionner efficacement comme un back-end virtuel pour les commerciaux avec une clarté totale sur les rôles et les points de transfert.